Per molto tempo ha prevalso l'opinione che le aziende SaaS orizzontali avessero più successo rispetto alle aziende SaaS verticali (VSaaS) specifiche per settore. Nella maggior parte dei casi, ciò si è rivelato vero. Ad esempio, tra il 2018 e il 2021, su 80 quotazioni in borsa di software, il 76% erano aziende SaaS orizzontali, mentre solo il 24% erano aziende VSaaS specifiche per settore o aziende KMU-VSaaS. Le aziende KMU-VSaaS sviluppano software specializzato e su misura per settori specifici, dall'edilizia all'ospitalità, dalla sanità ai ristoranti e ai centri fitness.
Dopo 20 anni in cui le aziende SaaS orizzontali sono state il principale interesse degli investitori, ora le aziende VSaaS sembrano essere al centro dell'attenzione: storie di successo come Toast (capitalizzazione di mercato di oltre 14 miliardi di dollari), Procore (capitalizzazione di mercato di oltre 9,4 miliardi di dollari) e ServiceTitan (valutazione di oltre 9 miliardi di dollari) hanno dimostrato che i modelli di business VSaaS per le PMI possono anche produrre "outlier" di successo.
E questo è solo l'inizio. Sono convinta che nei prossimi anni l'innovazione e gli investimenti nel settore VSaaS per le PMI accelereranno significativamente. Ciò è dovuto principalmente a quattro tendenze:
I quattro trend che accelerano il VSaaS per le PMI
1. Cambiamento generazionale
Le generazioni più giovani di dirigenti e proprietari d'azienda stanno guidando verso un futuro digitale settori che in precedenza erano considerati tradizionali o "all'antica". Inoltre, molte piccole imprese hanno difficoltà ad assumere e mantenere personale qualificato. Questa carenza aumenta la pressione sulle aziende a utilizzare la tecnologia per rimanere competitive.
2. Sviluppo di embedded finance
Con la crescita dei fornitori di Banking-as-a-Service, i servizi finanziari come pagamenti, prestiti, gestione dei conti e altro ancora vengono sempre più integrati nel VSaaS. Ciò ha un impatto positivo sul modello di business e rafforza il valore contrattuale annuale (Annual Contract Value, ACV) e la fedeltà del cliente, poiché molte transazioni quotidiane delle piccole imprese vengono gestite in questo modo.
3. Maturità del mercato
La crescente integrazione di soluzioni digitali ha aumentato la domanda di software specializzato. Le PMI devono modernizzarsi e necessitano di strumenti facili da usare per poter competere con le grandi multinazionali.
4. Rivoluzione dell'IA
Le PMI che offrono VSaaS dispongono di un'ampia quantità di dati, il che le pone in una posizione unica per beneficiare della rivoluzione dell'IA. L'IA continuerà a promuovere l'automazione dei flussi di lavoro (note automatiche, bot per appuntamenti, supporti decisionali) e la business intelligence (prezzi dinamici, analisi predittive), portando a significativi aumenti di produttività.
Fattori di successo per le aziende SaaS verticali
Secondo la mia esperienza, il successo delle aziende VSaaS dipende da diversi fattori chiave:
1. Strategia multi-prodotto
Attraverso una strategia multi-prodotto, le aziende possono accedere a diverse fonti di reddito dirette e indirette. Le aziende VSaaS di successo si sono evolute in piattaforme leader diversificando la loro offerta di prodotti, inclusi servizi come pagamenti, analisi, e-commerce, fintech e marketing. Queste aziende mostrano un ACV, un Lifetime-Value (LTV) e tassi di fidelizzazione del fatturato netto più elevati, il che si traduce in un Total Addressable Market (TAM) più ampio, una crescita più rapida e una maggiore redditività.
2. Aumentare l'ACV
L'ACV è una metrica centrale che dovrebbe essere continuamente aumentata. Le aziende VSaaS di successo spesso riescono a raddoppiare o triplicare il loro ACV entro 5-10 anni. Ciò si ottiene introducendo moduli aggiuntivi, piani premium, strategie up-market o attraverso la crescita dei clienti. Gli ACV VSaaS possono variare tra 1.000 e 60.000 dollari USA e aumentare ulteriormente nel tempo attraverso l'upselling e nuove estensioni di prodotto.
3. I prodotti Fintech come driver di entrate chiave
I prodotti Fintech spesso rappresentano una parte significativa delle entrate delle aziende VSaaS. La maggior parte delle aziende VSaaS quotate in borsa genera oltre il 50% dei propri ricavi dai servizi finanziari. Un esempio è Toast, le cui soluzioni Fintech rappresentano oltre l'80% del fatturato totale. Altri servizi finanziari potrebbero includere, ad esempio, prestiti sulla busta paga o carte per la gestione delle spese.
4. I mercati target giusti
Le aziende VSaaS necessitano di mercati target sufficientemente grandi; in Europa, molti mercati sono spesso troppo piccoli per costruire un "unicorno" in un singolo paese. Pertanto, i fondatori devono espandere il profilo del cliente ideale (ICP) e il prodotto, ed espandersi in ulteriori mercati internazionali. Anche la scelta del giusto canale di distribuzione è cruciale; spesso è necessario combinare diversi canali per trovare il giusto equilibrio tra crescita ed efficienza dei costi.
5. Costruire una community
Costruire una community, sia online tramite piattaforme come YouTube e Slack, sia offline tramite conferenze ed eventi, è di fondamentale importanza per lo sviluppo di un prodotto VSaaS. Le community permettono di essere la voce del cliente e di agire come opinion leader nel settore. Molti settori hanno fondato associazioni, community o conferenze per rafforzare la credibilità del proprio marchio.
6. M&A come opzione di crescita strategica
La maggior parte delle principali aziende VSaaS ha effettuato diverse acquisizioni per crescere a livello internazionale o per espandere la propria offerta di prodotti. Rispetto alle strategie tradizionali di go-to-market, le M&A (fusioni e acquisizioni) possono essere un modo economico per acquisire clienti.
7. Strategie di exit
Mentre le quotazioni in borsa nel settore VSaaS sono piuttosto rare, le acquisizioni da parte di società di private equity sono un'opportunità di exit più comune. Per le società di private equity, le aziende VSaaS sono particolarmente attraenti in quanto si prestano bene a strategie di roll-up (consolidamento).
Informazioni sull'autrice
Lucile Cornet è Partner presso Eight Roads Ventures e specializzata in software e servizi finanziari. È entusiasta della comunità startup europea e crede che qui nascerà la prossima generazione di leader di mercato globali.
Eight Roads è una società di venture capital globale con 11 miliardi di dollari di asset in gestione. La società investe nei settori B2B SaaS, beni di consumo, FinTech e sanità, concentrandosi su investimenti tra 10 e 50 milioni di dollari.
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