Da towerco a proprietà: la rottura del modello wholesale

Per oltre vent’anni il settore europeo delle telecomunicazioni è stato dominato da un paradigma che prevedeva la separazione delle infrastrutture dai servizi. Le torri, le fibre ottiche e i cavi internazionali sono stati scorporati in società specializzate, valorizzati come asset indipendenti e ceduti a fondi infrastrutturali. L’obiettivo era duplice: ridurre il debito degli operatori e liberare capitale per gli investimenti, sfruttando multipli di mercato superiori a quelli delle società integrate.

In Italia la tendenza si è concretizzata nel 2015, quando TIM ha creato INWIT, la towerco che nel 2020 ha assorbito Vodafone Towers, diventando il leader nazionale del settore. Nel 2024 le infrastrutture passive della rete fissa sono state riunite in FIBERCOP, con una cordata di azionisti guidata da KKR, mentre TIM ha ceduto la quota residua in INWIT ad Ardian.

Il 2026 segna una svolta decisiva. Il 19 marzo TIM e Fastweb+Vodafone hanno firmato un accordo non vincolante per costruire e gestire fino a 6.000 nuovi siti mobili entro il 2030, attraverso una joint venture paritetica aperta a investitori terzi. La decisione è stata accompagnata dalla rescissione dei contratti quadro (MSA) con INWIT e da un contenzioso risolto a luglio, quando il Tribunale di Milano ha respinto le richieste di sospensiva di INWIT sia contro TIM sia contro Fastweb+Vodafone.

La reazione del mercato è stata immediata: in una settimana il titolo INWIT ha perso quasi il 29%, poiché i contratti con i due operatori generavano circa l’85 % dei ricavi della società. Il paradosso è evidente: gli operatori mobili, dopo aver venduto le proprie torri, ora vogliono ricostruirne una di proprietà.

Le implicazioni per il mercato italiano

    • Controllo dei costi e dei tempi: la gestione diretta delle torri consente agli operatori di pianificare investimenti 5G Standalone, densificazione e rinnovo delle frequenze senza dipendere da canoni fissi.
    • Maggiore marginalità: il modello wholesale sottraeva margini agli operatori retail; la nuova integrazione permette di catturare il valore aggiunto delle tecnologie AI‑RAN, edge computing e sensing integrato.
    • Sovranità digitale: la proprietà delle infrastrutture è vista come un fattore chiave per garantire la sicurezza e l’indipendenza dei servizi cloud e AI nazionali.

Poste, TIM Enterprise e Open Fiber: il secondo fronte di integrazione

Nello stesso anno, Poste Italiane ha completato con successo l’OPAS su TIM, integrando un ampio portafoglio di servizi digitali sviluppati negli ultimi anni con le infrastrutture di data center e di telecomunicazioni di TIM. L’integrazione apre la possibilità di includere Open Fiber, il cui 60 % è di proprietà di CDP, in un nucleo dedicato a imprese e pubblica amministrazione.

In questo scenario, TIM Enterprise verrebbe coinvolto per integrare i Data Center, incluso il PSN, accelerando la domanda sulla rete fissa FTTH (business e wholesale) e sui data center di prossimità per l’uso di cloud e IA sovrani.

Il contesto è critico: a fine 2025 il 77,6 % delle famiglie italiane era coperto da fibra FTTH, ma il take‑up si attestava intorno al 34 %, ben al di sotto della media europea (54 %). Il piano 2022‑2031 di Open Fiber prevedeva un take‑up del 50 %; la scarsa adozione è in parte dovuta al modello wholesale, che limita la spinta commerciale degli operatori.

Parallelamente, la tecnologia FWA (Fixed Wireless Access) basata sul 5G è cresciuta a 2,68 milioni di accessi a fine 2025, con un incremento di circa 313 000 linee in un anno. Questo dimostra che gli operatori retail stanno tornando a controllare direttamente l’accesso, trattenendo i margini che il modello wholesale sottrae loro.

Le “Digital Telco” e la nuova integrazione verticale

Il settore delle nuove telco, le “Digital Telco”, si sta orientando verso un modello di integrazione verticale che comprende reti, edge data center e servizi cloud specializzati per imprese e pubblica amministrazione. Le ragioni di questa tendenza sono tre:

    • Controllo dei costi e dei tempi di sviluppo: il 5G Standalone, la densificazione delle torri e il rinnovo delle frequenze richiedono investimenti rapidi e flessibili, incompatibili con contratti di leasing a lungo termine.
    • Differenziazione di mercato: le reti evolvono verso piattaforme AI‑RAN, sensing integrato ed edge computing, il cui valore si cattura solo mantenendo il controllo sull’infrastruttura.
    • Allineamento degli incentivi: solo chi possiede sia la rete sia il cliente ha interesse a spingere la domanda verso le tecnologie più avanzate, come dimostrano Spagna, Francia e i Paesi nordici, che registrano le più alte adozioni di fibra.

Lo stesso principio vale per gli Edge Data Center destinati all’inferenza AI di prossimità. Se sviluppati con un approccio esclusivamente wholesale, rischierebbero di soffrire della stessa bassa saturazione della fibra, con l’aggravante della rapida obsolescenza dell’hardware di calcolo.

Analisi dei fattori economici e delle precedenti operazioni

La stagione della disintegrazione verticale è nata da un dato di mercato cruciale: gli asset valevano molto più fuori dal perimetro degli operatori. Alla fine del decennio scorso gli operatori mobili europei erano valutati circa 7 volte l’EBITDA, mentre le towerco scambiavano intorno a 22 volte, tre volte tanto. In Italia, INWIT ha raggiunto multipli fino a 24 volte, contro 6,8 volte per Vodafone prima della cessione delle torri.

Altre transazioni hanno confermato questi valori:

    • 2021: Telefónica ha ceduto le torri di Telxius ad American Tower per 7,7 miliardi in contanti, pari a 30,5 volte l’EBITDA, registrando una plusvalenza di circa 3,5 miliardi e riducendo il debito netto di 4,6 miliardi.
    • 2021: Cellnex ha acquisito le torri europee di CK Hutchison per circa 10 miliardi, contribuendo a una riclassificazione delle torri che avrebbe generato circa 165 miliardi di valore di mercato per gli operatori mobili europei in sei anni.

La logica era lineare in tre passaggi: separare l’infrastruttura, farla valutare dal mercato con multipli da utility e impiegare il ricavato per ridurre il debito e sostenere i dividendi. Il costo di questa operazione, ossia un canone di lungo periodo al posto della proprietà, era sostenibile in un contesto di tassi a zero e capitali abbondanti alla ricerca di rendimenti stabili. L’Italia ha seguito questo percorso con coerenza, soprattutto per la rete fissa.

Le sfide della nuova integrazione

La joint venture tra TIM, Fastweb e Vodafone presenta rischi e opportunità:

    • Finanziamento: la costruzione di 6.000 siti richiede investimenti di diversi miliardi; l’apertura a investitori terzi è fondamentale per condividere il rischio.
    • Regolamentazione: il modello paritetico dovrà garantire accesso non discriminatorio agli operatori retail, altrimenti rischia di suscitare nuove contestazioni da parte di concorrenti.
    • Sinergie operative: la gestione congiunta di torri, fibra e data center richiede una governance chiara per evitare conflitti di interesse tra le business unit.

Agenda di azioni per decisori pubblici e industria

Per favorire una transizione efficace verso il modello di integrazione verticale, si propongono le seguenti azioni:

    • Definire un quadro normativo flessibile che consenta joint venture tra operatori e investitori terzi, mantenendo regole di accesso equo alle infrastrutture.
    • Promuovere incentivi fiscali per gli investimenti in edge data center e in soluzioni AI‑RAN, favorendo l’adozione da parte di PMI e pubblica amministrazione.
    • Sostenere programmi di alfabetizzazione digitale e campagne di awareness per aumentare il take‑up della fibra FTTH, puntando a superare il 50 % entro il 2028.
    • Stabilire partnership pubblico‑privato per lo sviluppo di infrastrutture comuni di edge computing, riducendo la duplicazione di investimenti.
    • Monitorare costantemente la qualità del servizio e la competitività dei prezzi, garantendo che la maggiore proprietà delle reti non si traduca in pratiche anticompetitive.

In conclusione, il ritorno delle telco al controllo diretto delle reti rappresenta una risposta alle limitazioni del modello wholesale‑only, che ha mostrato i suoi limiti in termini di domanda, sovranità digitale e capacità di innovazione. La combinazione di torri, fibra, cloud ed edge data center in un’unica struttura integrata può generare nuove opportunità di crescita per l’Italia, rendendola più competitiva a livello europeo e preparandola a sfruttare pienamente le potenzialità dell’intelligenza artificiale.