Microsoft Italia ha confermato la propria strategia partner‑driven, ribadendo l’impegno a sostenere la competitività del canale ICT nel Paese. L’obiettivo è aiutare i partner a rispondere alle esigenze delle aziende italiane nel percorso verso le nuove frontiere dell’intelligenza artificiale, creando un ecosistema più integrato e capillare.

Una strategia integrata per 15 000 partner

L’approccio di Microsoft si basa su tre leve complementari che mettono a disposizione del network di partner tecnologia, risorse e supporto continuo:

    • Programmi di skilling e certificazioni per sviluppare competenze distintive;
    • Iniziative di go‑to‑market e co‑selling congiunto come motore di crescita;
    • AI L.A.B. come acceleratore locale.

Il ruolo delle competenze e della visione AI

Secondo Annamaria Bottero, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia, l’adozione dell’AI sta passando dalla fase pilota a quella di utilizzo su scala. Le aziende hanno bisogno di visione, competenze e tecnologia per trasformare l’innovazione AI in crescita reale. Per il FY27 Microsoft intende investire per consentire ai partner di sviluppare skill distintive, generare nuova domanda e approcciare congiuntamente il mercato.

Le cinque anime complementari dell’ecosistema

L’ecosistema italiano si articola in:

    • system integrator;
    • società di consulenza;
    • ISV (Independent Software Vendor);
    • distributori;
    • startup.

Queste realtà permettono di raggiungere capillarmente le organizzazioni italiane e di supportarne in modo mirato il percorso d’innovazione.

Risultati concreti: dati di crescita

La collaborazione stretta tra Microsoft e i partner ha generato tassi di successo superiori all’84 %, deal più importanti del 41 % e un incremento del 55 % delle opportunità condivise anno su anno[1]. In Italia il business dei partner con focus su Microsoft sta crescendo a doppia cifra e le transazioni sul Microsoft Marketplace hanno registrato una crescita del 150 % anno su anno.

Ogni dollaro di software venduto sul Marketplace genera per i partner 6,26 dollari di ricavi da servizi, creando un’opportunità globale di 300 miliardi di dollari per servizi al 2030[2].

L’opportunità dell’AI e della frontiera agentica

Il ruolo dei partner è cruciale per la competitività del Sistema Paese. TEHA stima che un’adozione pervasiva dell’AI possa generare un incremento annuale del PIL italiano del 18 % al 2040, pari a 336 miliardi di euro all’anno[3]. A livello globale, IDC prevede che entro il 2029 saranno attivi più di un miliardo di agenti AI nelle organizzazioni[4].

In Italia la diffusione dell’AI agentica è più lenta a causa di ostacoli culturali e di competenze (70 %) e di integrazione con i processi aziendali esistenti (47 %). I partner possono colmare questi gap, facilitando il change management, lo sviluppo di processi ridisegnati e l’adozione di tecnologie che connettono persone, dati e contesto.

Le tecnologie chiave a disposizione dei partner

Microsoft promuove la “Frontier Transformation”, un modello in cui persone e agenti lavorano insieme per trasformare il modo in cui le organizzazioni operano. Le tecnologie di punta includono:

    • Microsoft 365 Copilot e Copilot for Work, per integrare l’AI nei flussi di lavoro;
    • Microsoft IQ, che collega persone, dati, workflow e contesto;
    • Agent 365, per sicurezza e governance di livello enterprise;
    • Azure, la piattaforma cloud di base;
    • Foundry, ambiente per la creazione e gestione di agenti;
    • Fabric, ecosistema per dati e analytics;
    • Security, soluzioni pervasive per la protezione dei dati.

Queste tecnologie costituiscono una base solida su cui i partner possono sviluppare proprietà intellettuale, agenti, servizi e soluzioni, garantendo replicabilità e scalabilità dei progetti.

Il Microsoft AI Cloud Partner Program

Il programma globale investe sull’intero “partner lifecycle” e si rafforza nel FY27 lungo tre direttrici:

Sviluppare competenze differenziate

    • Formazione: Agent P, un coach di vendita consulenziale basato sull’AI, e il Partner Skilling Hub, punto unico di accesso ai percorsi formativi;
    • Certificazione e riconoscimento: badge Frontier Transformation Engineer, specializzazione Frontier Partner, e nuovi percorsi di specializzazione (Agentic Business Solutions, Agentic Security, Digital Sovereignty, Clinical Applications);
    • Sviluppo con fiducia: benefici riservati a Frontier Partner, Cloud Accelerate Factory per accelerare i progetti di modernizzazione dei clienti.

Potenziare il go‑to‑market

Microsoft sta investendo in strumenti e programmi per generare domanda e aiutare i partner a raggiungere più rapidamente i clienti. È stato introdotto un nuovo framework go‑to‑market focalizzato sui risultati, con iniziative di co‑selling, campagne di marketing congiunte e supporto alla creazione di offerte verticali.

Benefici concreti per i partner italiani

I partner di maggior successo adottano un approccio “Customer Zero”, testando le soluzioni Microsoft nei propri processi prima di proporle ai clienti. Questo approccio consente di:

    • dimostrare valore reale e ridurre i tempi di adozione;
    • creare casi di studio locali che rafforzano la credibilità sul mercato;
    • generare ricavi aggiuntivi grazie alla combinazione software‑as‑a‑service e servizi a valore aggiunto.

Il risultato è un ciclo virtuoso: più i partner investono in competenze e tecnologie, più aumentano le opportunità di co‑selling e i ricavi generati sul Marketplace.

Prospettive future

Con la crescente domanda di soluzioni AI agentiche e la spinta verso la digital sovereignty, l’ecosistema dei partner Microsoft in Italia è destinato a espandersi ulteriormente. Le previsioni indicano che entro il 2030 la combinazione di software venduto e servizi correlati potrà superare i 300 miliardi di dollari a livello globale, con l’Italia che potrà contribuire in maniera significativa grazie a un network di partner sempre più specializzato.

Conclusioni

Microsoft Italia sta consolidando un modello di partnership basato su